文|五谷财经

日前，五粮液品牌事业部营销企划部部长安华龙在“走进上市公司”系列活动中表示，今年，五粮液主要落实了五项工作，年初率先启动了营销组织变革，横向专业化、纵向扁平化，以前营销中心变成21个营销战区，整体来看营销组织变革已经完成。

据悉，今年2月，五粮液召开营销改革工作会，并表示要依托数字化赋能，部署营销机构改革，全面向终端和消费者方向转型。

据悉，工作重点是打造以市场为驱动的平台型营销组织，以组织创新支撑战略目标达成，持续推动总部横向专业化、区域纵向扁平化，实现对市场的精耕细作和快速响应；持续推动事业部模式运作，推动平台模式共享提效，推动建立市场化用人机制。

彼时，五粮液内部人士就表示，营销改革是五粮液数字化改革的一个重要组成部分，其目的是为了配合正在进行的二次创业，全面加强终端和消费者建设，实施三个贴近，即贴近终端、贴近市场、贴近消费者。

为此，五粮液按照“纵向扁平化、横向专业化”的思路，将原有7大营销中心改为21个营销战区，下设60个营销基地，构建“总部管总，战区管战”的深耕区域市场、快速响应市场的模式。

与此同时，五粮液还补充了大量优秀的营销人员，把策划、人事、费用核算等职能下沉到一线，促进团队向数字化终端营销转型，提高对终端和消费者的精准化服务能力。

以第八代经典五粮液为例，安华龙表示，实施控盘分利模式，通过扫码了解商家进出货情况，货卖到哪里去了，对经销商经营质量和状态有全面的掌控。

一位酒业人士告诉《五谷财经》，第八代经典五粮液的控盘分利模式，有助于建立五粮液的品牌与产品数据库，基于此，五粮液才能通过消费市场数据得知，商务消费和个人消费都有所提升，“白酒企业的数据库不仅可以及时监控渠道库存，还能得到大量、真实的一线消费数据，从而为调整产品价格、分地区把控发货节奏提供参考。”

五粮液方面表示，科学高效的智慧营销模式，极大增强了市场信心，经销商也实现了较好的盈利，补货积极。

新时代证券在研报中指出，五粮液的控盘分利稳固成熟产品价盘、物流盘，提升渠道利润与厂商互信，以二维码为接口，将渠道终端及消费者信息数字化，奠定消费者精准营销基础，未来有望有效辅助决策、提升运营效率。

据悉，由于未能像五粮液一样进行营销组织变革，缺乏及时、有效的数据库，不少白酒企业都因“渠道库存”问题而头痛不已。

2019年前三季度，酒鬼酒、口子窖、洋河股份等部分白酒上市公司，就是为了消化渠道库存，加大停货控货力度，从而导致业绩表现不佳。

“渠道库存是很难把控的，过去白酒企业都是通过实地走访和多年的销售经验，加之与渠道进行信息互通，来处理渠道库存问题，但是，难免存在失误的时候，这也是为何部分白酒企业的业绩会有较大波动，比如突然得知渠道库存过高，白酒企业立即采取停止发货或是减少发货措施，就可能导致当期业绩表现不佳，”上述酒业人士告诉《五谷财经》，通过数字化改革，建立行之有效的数据库，已经成为白酒企业的必修课。

不久之前，金徽酒与华为软件技术有限公司（下称“华为软件公司”）就公司委托华为软件公司进行信息化咨询项目提供支撑服务事宜达成的合作协议。

华为软件公司组建项目组，对金徽酒信息化现状进行评估，并与管理团队、业务部门沟通调研，为金徽酒提供信息化咨询服务。

对此，金徽酒方面表示，本合同的签订及履行有利于提高公司管理水平，加强信息化系统建设，进一步提升生产经营各环节的专业化、信息化、智能化，逐步从传统信息化向数据科技化转型。

另外，古井贡酒也已将“推动数字化古井，打造智能型管理企业”作为企业战略发展的组成部分了。

截止2019年上半年末，古井贡酒的在建工程约为1.63亿元，同比增长74%左右；古井贡酒方面表示，主要原因为建设数字化信息系统所致。

对此，国信证券等券商机构在研报中认为，新防伪技术、数字化、控盘分利，有助于梳理白酒渠道的盈利模式，并为精准识别消费者群体、渠道维护、经营决策提供大数据支撑。