Q：高端及次高端最新的中秋旺季变化，打款备货情况？

A：茅台9月货到了，今年中秋前五粮液销量比以往增长不少，酒厂出货以后，到现在为止，五粮液销量比去年增长20‰%左右。洋河M6+为代表的销售不错，到现在基本完成全年打款任务，中秋期间销售比以前增长⑩0%左右。今世緣的销售超过去年全年，主要国缘四开、V系列，中秋期间比去年增长在25%30%。（注：以上为该经销商口径）

Q：五粮液销鲁情况比较好的原因？五粮液在江苏的批价？

A：9月份开始五粮液价格有一次下降，9月初在950左右，基本上是最低点，这两天基本上回升到970左右，江苏是五粮液的销售大省，只要价格稍微回落一点，能走的量很大，在9960的时候，终端是大量备货的。

Q：去年中秋前，五粮液批价多A：去年在800多，今年最低稳在这两天在970以上。最近的放量，导致批价相比8月份最高的980-900有所下滑，但最近比9月初的最低点有所回升。

Q：南京疲情对中秋动销以及旺季白酒消费有彩响吗？

∧：影响不大，南京疫情在⑧月份逐步缓解，以前节日销售时间很长，现在是需求集中爆发最多节前15-20天才开始爆发，和疫情时间错开Q：洋河M6+适作情况和市场价格？

A：在南京的园购价650左右，经销商调货价6004620，实际终端售价在650左右（酒厂要求Q：水晶版情况如何？

A：比以前好一点，随着四开国缘升级，水晶版团购价在430左右（酒厂要求450），四开国缘价格在450以上，水晶版逐步有一定的性价比，所以水晶版销售比之前有明显改善Q：新四开的情况如何？

A：销售价成功占在450以上，还是今世缘最大的单品Q：今年中秋需求如何？

A：今年往名酒集中的现象越来越明显，Mω+、四开等大单品优势越来越强，价格相对坚挺，销量也不错。现在消费升级，在南京市场，请客基本上是M6+，它在600元这个价格带没有竞品，四开国缘在450也没有太多竞争的品牌。

Q：茅台拆箱政策执行如何？价格在什么水平？苏台到货量比去年如何？

A：经销商100%执行，但还是供不应求，茅台价格居高不下，单瓶3050-3100之间（同行调貨价）。茅台的计划量在年初定好的，今年我们中秋节前放的货要大一点，7、8、9三个月排的货多一点，考虑到中秋节早一点，相应减少10、11、12月的量Q：经典五粮液的价格体系？按打款价1399+700元保证金执行的吗，对所有经悄商都一样A：团购价要求2680，建议零售价2880.对采道商是有保证金的，打款政策都是一祥的

Q：酒厂对经典五粮液的费用支持是什么情况？

A：现在是4:1:1，进一箱货其中有一件必须用来做品鉴，只要有高端的品鉴需求，酒厂是给支持的。

Q：新四开的渠道利润有变化吗？

A：新四开的采道利涧跟老四开差不多，对经销商支持的力度大一些，经销商实际的成本跟老四开大差不差。

Q：有一段时间新四开的价格跌到420，章近回升，经历了什么过程？

A：七月份新品推出后，新品老品并存，涨价的时候还有很多老四开，很多消费者不认可新四开，现在随着老四开消化完毕，新四开的价格到430了Q：酒厂对新四开的费用支持力度如何？

A：新四开原来想到480，现在基本上维持在450，酒厂对新四开的支持比刚开始大一些，因涨价了，一开始本来縮减了对经销商的投入，想把市场的价格拉起来，现在经销商的利润在10%左右，比洋河高c Q：比洋河哪个产品高？

A：水晶版、M6+这些，基本上在7-8%，新四开比他们都要更高Q:M6+近期价格有点回调？

A：现在Mb+厂家要求成交价650，但南京有些经销商为了薄利多销，也有630、640的Q:M6+和水晶版的终端利涧水平？

A：如果按照最低成交价650成交，M6+是7-8个点。水晶版按照450的话，是6-7个点。

M6+经销商与终端环节利涧率都在7-8个点左右。

Q:M6+刚上市时的利涧水平更高，上市以来的利润变化复盘？

A：刚上市时，可能有11、12个点。酒厂中间调过一次价，原来经销商利润基本在80元左右，有11-13个点，调完价后在7-8个点。

Q：如何保证大家做产品的积极性？

A：针对M+，除了利润外，对经销商有品鉴会、赠酒等支持费用。初期利润在12-13个点没有问題，最近少了一些，因为有些经销商没有按照酒厂的价格卖，市场价格比较混乱，酒厂把进价调高了30元，相关费用政策也较之前有所缩减，现在基本在78个点。

Q：对于M6+，不同经铺商的利润水平会有所不同吗？

A：在南京分为两部分：采道商与团购商。梁道商的利润比团购商高一点，因为对烟酒店商超等采道的支持比团购多3-5个点，有陈列费用等，对团购只是赠酒、品鉴。

之前提到的7-8个点是指团购商的利润水平。

Q：南京渠道商与团购商的数量分别有多少？

A：园购商70家左右，采道商有20多家。每个区有渠道商，特殊梁道也有采道商，专门做超市、卖场等

Q：做築道变苹时大幅削减了团购商数量，最近园购商数量是否有变动？

A：只减不增。不再开发新的团购商，削减团购不达标的Q：对于水晶版，築道商的利润水平也是比团购商多35个点？

A：对，基本与M6+差不多。

Q：海之蓝、天之蓝最近的表现？未来发展的预测？

A：海、天在主城区已经不作为主销品，随着消费升级，郊区宴席基本以梦三水晶版为主海、天在南京的销售比以前下降不少，逐年下潸。南京基本以梦三、梦六为主。在偏远乡镇海、天可能有一些销售，别的可能会被替代Q：最近公司在海之蓝、天之蓝两款产品上有无新的动作？

A：在南京没有。本来天之蓝打算在南京做大的发布会，但是由于疫情搁置。10月份可能会在南京开江苏省糖酒会，全国（特别是江苏）的经销商都会到南京来，公司希望把上市发布安排在10月份。

Q：天之蓝新版的上市价格没有太大变动？

A：没有大变动。据我了解，升级后价格比以前增长了5-10元，但是与酒厂希望的成交价还是差一点。第一，市场上的老貨比较多；第二，在于大家对新品的接受度。南京销售商不太想卖新品，原来天之蓝价位很透明，经销商卖一瓶酒可能只有5-10元的利涧，新品上来后，价格没有达到厂家的预期，由于利润不高，天之蓝推销热情不高。现在天之蓝中间商实际利润可能只有45个点。

Q：天之蓝批价270，终端实际成交价290300，终端利润率能有10个点？

A：之前拿货价在265-275，但是售价基本是280，价格到不了290-300.经销商的利润10元。

经销商与终端的利涧在5个点左右。消赍升级前，天之蓝在南京属于畅销品，你不卖有人卖实际成交价没有那么高

Q：新版天之蓝的价格体系？

A：在南京，团购经销商主要销售梦三、梦六、梦九、手工班。新天之蓝只在梁道上销售拿货价在275-80之间，销价在200-2%5.新版在终端的陈列还不是太多，厂里对新版的采道支持还没有具体看到

Q：公司未来在天之蓝产品上有无计划，以提升利润率？

A：还没有了解，产品还没有到我们团购商手里

Q：目前老版天之蓝的库存？

A：目前销售基本以老版为主

Q：老版天之蓝库存情况？

A：销售以老版的为主，但具体库存不知

Q：水晶版表现欹强的发展态势，是否抢占了新四开的份额？

A：新四开升级后，南京市场实际成交价由420430提升到450以上。一部分消费者转为消费水晶版M3，水晶版M3容量550m，实际成交价也比新四开便宜。老四开在420-430价格时，水晶版M卖不动Q：水晶版的强势是由于品牌力强还是消费者对价格敏惑？

A：价格比较敏感。在价格方面，今世缘想把新四开价格拉上480，现在实际价格450左右，比水晶版还是高20元；在包装和品质方面，水晶版M3在升级后品质和包装都有明显改善在费用方面，酒厂对四开几乎没有投入力度，但是洋河酒厂对水晶版M3投入大，宴席比较多，因此水晶版M3市场表现有不小提升Q：五粮液今年会有一每分货物到明年春节发？

有这样的说法，也有说法年底酒厂前会把货发完，这种举措会导致很多经销商压着很多资金Q：我们打款发货进度如何？

A：我们的款已经打完，排队等酒厂发货。目前酒厂对发货的限制放宽，八代只要低于500耥可以随时申请，1618只要低于1000箱也可以随时中请，中请时要在库中存货扫码Q：洋河要求9月底完成全年任务，完成难度如何？

A：在7月没有疫情时，酒厂相关部门和经销商打好招呼要在9月完成打款，完成全年销量。

最近厂家不给经销商压力，有库存就可以少打，但11月之前要完成全年的量Q：茅台推出1935的产品，未来进入流遁市场且定价在1000元价格带，对五粮液的彩响？

A：对五粮液没有太大的影响，茅台1935是酱酒，从南京消费者看，浓香型第一选择还是五粮液，除茅台外五粮液是千元价位的王。

Q：茅台出了3个百分比政策来进行控价，最近是否有新的拉价政策？

A：政策在中秋前不会调整。

Q：茅台三季度非标发货占比有提高吗？

A：茅台酒厂最近的发货遠度比以往快，9月的货在10号就已经到达公司，但发货量是根据全年计划量定好，7月的货6月就能拿到。今年的非标酒里面生肖、精品、375等的量比去年少不少，其他像年份酒的量也比去年少Q：五粮液会调计划外的价格吗？

A：应该不会，酒厂用计划内和计划外两套价格体系变相实现提价，南京成交价约970，对于99的价格经销商实际是亏本的，今年按新价格新増8耥，账面上是亏损情况。

Q：江苏是五粮液很大的市场，国客在江苏也做过会战，但在体量上和五粮液仍有很大差距五粮液在江苏市场造遥领先的原因是？

A：五粮液的品牌力，江苏是五粮液的主销区，估计江苏占五粮液Σ0%σ-25%的销售，江苏购买力强，国窖在江苏品牌认知度比五粮液还是有差距，五粮液还是浓香型首选